Многоуровневый маркетинговый бизнес (также известный как MLM) — метод, который использует обычных людей для продажи и распространения продуктов и услуг — существует уже несколько десятилетий. Вместо того, чтобы продавать напрямую потребителям в Интернете или в обычном магазине, эти компании предоставляют возможности для обычного человека начать свой собственный бизнес и получать комиссию. Вспомните Avon, Arbonne, Mary Kay, Cutco Knives и многочисленные вечеринки Tupperware 90-х годов. Фактически, по данным Ассоциации прямых продаж, в 2019 году объем розничных продаж MLM составил 35,2 млрд долларов.
Основанные в первую очередь на рекрутинге ради прибыли, только недавно такие документальные фильмы, как «Betting on Zero» и «LuLa Rich», или такие книги, как «Selling the Dream» и «Hey, Hun», пролили свет на то, что на самом деле происходит за кулисами MLM. Эти разоблачения спровоцировали рост популярности в социальных сетях бывших консультантов MLM — включая Мередит Линч, Not the Good Girl и сабреддит r/antiMLM с более чем 840 000 подписчиков, и это лишь некоторые из них — чтобы делиться ужасными историями о долгах, потерянных годах и погоне за несбыточной мечтой, которую им обещали.
Подобные истории побудили некоторые MLM-компании скорректировать свою бизнес-модель. Например, представитель популярного бренда по уходу за волосами и кожей Rodan + Fields недавно объявил, что отойдет от многоуровневой модели прямых продаж и перейдет на партнерскую программу. После большого успеха в рамках этого подхода MLM с момента его создания в 2000 году клиенты и бывшие консультанты были ошеломлены этой новостью. Начиная с 1 сентября, комиссионные, которые ранее приносились за счет продажи продукции через рекрутинг, больше не будут частью бизнес-модели бренда (подробнее об этом позже).
«Мы уверены, что эти изменения позволят нам существенно расширить жизни людей, на которые мы можем повлиять, и, что немаловажно, позволят нам продолжать предоставлять нашим увлеченным консультантам современные и значимые возможности заработка», — сказал Димитри Халулос, генеральный директор Rodan + Fields, в заявлении относительно изменений.
Поскольку все больше бывших консультантов MLM рассказывают о своем опыте, а бренды меняют целые бизнес-модели, возникает вопрос: как работают компании MLM и есть ли среди них те, которые не являются мошенническими?
Эксперты, представленные в этой статье
Джилл Хайнрих — создатель контента и ведущая подкаста Opportunity Cost, посвященного образованию в сфере MLM.
Эмили Линн Полсон — автор книги «Эй, Хан» и бывший специалист по сетевому маркетингу.
Стивен Хассан, доктор философии, автор и директор Центра ресурсов «Свобода разума».
Как работают компании многоуровневого маркетинга?
По словам ведущей подкаста Джилл Хайнрих, консультанты MLM могут зарабатывать деньги двумя способами: путем продажи продукции и рекрутинга.[Consultants] «Металлические маркетинговые компании, структурированные так, чтобы постоянно привлекать как можно больше консультантов, получают небольшую комиссию от продаж продукции друзьям и семье, а также от процента от продаж людям, которые убедили вас присоединиться к их команде и продавать под вашим руководством», — рассказывает она PS. MLM-компании, которые постоянно набирают как можно больше консультантов, получают часть продаж от потенциальных рекрутов, стимулируемых компенсационными планами, которые часто включают дополнительные бонусы и льготы (походы по магазинам, семейный отдых и подарочные карты на крупные суммы — вот лишь некоторые из них).
Продажи обычно осуществляются по телефону, на личных демонстрациях на домашних вечеринках, через социальные сети и другие нетрадиционные розничные точки. Важно отметить, что эти консультанты не являются сотрудниками и не получают зарплату. Вместо этого заработок основан на продажах и комиссии, основанной на прибыли продавцов в их «нижней линии» — термин, используемый для описания сети рекрутов, плюс любые рекруты, которых эти рекруты приводят — отсюда и многоуровневость. (Те, кто выше в цепочке, называются «вышестоящими»).
Учитывая эту структуру, гораздо более прибыльно (а для некоторых и стратегически) добавлять людей в сеть, чем фактически продавать продукты. «Модель MLM работает для корпораций, а не для большинства представителей, и она работает, потому что это платная игра; вам нужно платить, чтобы присоединиться, и платить (размер платы варьируется в зависимости от компании), чтобы оставаться участником», — говорит бывший продавец MLM Эмили Линн Полсон.
Лидеры и компании MLM кричат о миллионах потенциальных доходов, которые можно получить, чтобы привлечь больше рекрутов, но это не всегда реальность. Фактически, согласно отчету Института осведомленности потребителей за 2017 год, 99 процентов продавцов MLM на самом деле теряют деньги. «Члены команды ниже по иерархии не имеют права на бонусы, которые получают их вышестоящие, даже если они вносят в них свой вклад», — говорит Хайнрих. «Чем выше вы находитесь, тем больше у вас рекрутов, тем больше у вас возможностей получить дополнительные бонусы и деньги». Эта система усложняет для людей конкуренцию на том же финансовом уровне. «Действительно сложно заработать хорошие деньги или заработать деньги вообще. На самом деле, [participants] тратят на продукты больше, чем фактически зарабатывают, продавая их».
Привлекательность многоуровневого маркетингового бизнеса
Гибкость — это большая привлекательность в MLM. С обещаниями составить свой собственный график, работать из любой точки мира, зарабатывать тысячи долларов и иметь пожизненное сообщество, легко увидеть привлекательность этих организаций. Для мам-домоседок, недавних выпускников и жен военных (большой процент консультантов MLM) эти преимущества часто слишком сложны, чтобы отказаться от них. «Лидеры и компании MLM нацелены на людей, у которых есть пробелы в их социальной и финансовой безопасности», — говорит Хайнрих. «Обычно новобранцы испытывают некий дефицит, который они не получают в своей повседневной жизни — подумайте: мамы-домохозяйки, семьи с низким доходом, люди с ограниченными возможностями».
Полсон добавляет, что обычно людей приводят в эти компании друзья или члены семьи, что подразумевает определенный уровень доверия и надежды, даже если результаты не оправдывают ожиданий. Нетрудно понять, почему люди остаются, особенно когда их поощряют отпусками, автомобилями, покупками и другими льготами за достижение различных целей продаж. Однако, чтобы добиться успеха, вам нужно хорошо знать продукт, разрабатывать цели продаж и посещать общекорпоративные коучинговые звонки и семинары — требующие больших временных и финансовых вложений для новых сотрудников, без гарантии заработка.
Это не учитывает настрой, необходимый для того, чтобы заняться этим бизнесом. Эксперт по культам Стивен Хассан, доктор философии, объясняет, что многоуровневый маркетинговый бизнес требует, чтобы участники усвоили доктрину группы как истинную, чтобы добиться успеха. «MLM структурированы таким образом, что они говорят вам, что вы заработаете состояние», — говорит доктор Хассан. «Они думают, что вы станете независимым бизнесменом, и продают вам это, одновременно говоря вам, что работа — это второсортный бизнес, и если вы не сосредоточитесь исключительно на этом, вы потерпите неудачу». Есть также эмоциональный призыв, а именно, что если вы упустите эту прекрасную возможность, вы будете жалеть об этом всю оставшуюся жизнь.
Ключевые различия между MLM и финансовыми пирамидами
Многие считают, что многоуровневый маркетинговый бизнес — это финансовая пирамида, в которой бренд убеждает участников привлекать как можно больше новичков. Однако между ними есть большая разница. По данным Федеральной торговой комиссии (FTC), «если MLM не является финансовой пирамидой, она будет платить вам на основе ваших продаж розничным клиентам, без необходимости привлекать новых дистрибьюторов». С другой стороны, финансовые пирамиды полагаются на постоянный набор членов, платящих взносы, чтобы оставаться на плаву.
Что следует учитывать перед присоединением к MLM
Если вы думаете о присоединении к MLM, доктор Хассан призывает вас сначала подумать о модели BITE (или Behavior, Information, Thought, and Emotional Control) — авторитарного контроля, подходе, который он использует для описания специфических методов культов по вербовке и поддержанию контроля над людьми. Он предлагает использовать его для различения законной группы от незаконной. Что касается BITE, здоровые группы говорят вам, кто они, прямо, а нездоровые группы лгут или умалчивают важную информацию.
Хайнрих считает, что поддержка MLM может напрямую увековечить проблему, а именно, что продавцы в нисходящей линии будут постоянно эксплуатироваться и терять деньги. Исследование структуры компании может занять много времени и быть сложным для обработки, поэтому так много людей остаются в неведении относительно MLM. Но если у вас когда-либо возникнут сомнения относительно этики бизнеса, эксперты рекомендуют выяснить, кто является основателем, кто находится на вершине мачта, и рассмотреть потенциальные планы компенсации. Чем более вы образованы как потребитель, тем меньше вероятность того, что вредные MLM продолжат процветать за счет упорного труда ничего не подозревающих рекрутов.
